Jak wykorzystać materiały POS, aby zwiększyć sprzedaż?

W większości branż o sukcesie sprzedażowym decydują drobne szczegóły. Klienci są zasypywani komunikatami reklamowymi i przy półce sklepowej podejmują decyzje w ciągu kilku sekund. Badania z różnych rynków wskazują, że ogromna część wyborów konsumenckich zapada w sklepie – międzynarodowe badanie POPAI z 2012 r. odnotowało, że aż 76 % decyzji zakupowych zapada w miejscu sprzedaży, a według innych analiz 70 % klientów deklaruje, że wybiera markę dopiero po wejściu do sklepu. Dodatkowo 68 % produktów trafia do koszyka spontanicznie. To sprawia, że materiały POS (point of sale), czyli narzędzia komunikacji w punkcie sprzedaży, stają się kluczowym elementem strategii marketingowej. Ten poradnik opisuje, czym są materiały POS, jakie są ich rodzaje i jak prawidłowo je projektować, aby zwiększać sprzedaż. Wykorzystane dane pochodzą z badań instytutów marketingowych, artykułów branżowych i wyników badań akademickich. Ich zestawienie ma na celu pomóc przedsiębiorcom w budowaniu skutecznych kampanii POS bez konieczności przeszukiwania źródeł na własną rękę.

Czym są materiały POS?

Materiały POS (ang. point-of-sale materials lub POSM) to nośniki reklamowe umieszczane bezpośrednio w miejscu sprzedaży – na półkach, ladach, w strefach kasowych, w alejkach sklepowych czy nad głowami klientów. Ich zadaniem jest przyciągnięcie uwagi konsumenta w kluczowym momencie decyzji zakupowej i zachęcenie do wyboru konkretnego produktu. Dobrze zaprojektowany POS pełni równocześnie funkcję informacyjną, wizerunkową i sprzedażową.

Materiałami POS mogą być zarówno proste drukowane elementy, jak i rozbudowane konstrukcje. Dzieli się je m.in. według trwałości (miękkie z papieru/kartonu i twarde z plexi, metalu czy drewna) oraz lokalizacji (ladne, półkowe, podwieszane, podłogowe). Poniżej zebrano najpopularniejsze kategorie wraz z krótkimi przykładami:

Na ladę i przy kasach stosuje się dyspensery na ulotki, mini-ekspozytory oraz displaye impulsowe. Są to kompaktowe nośniki znajdujące się w zasięgu wzroku i rąk klienta, idealne do produktów o małej wartości jednostkowej oraz zakupów impulsowych.

Na półkach wykorzystuje się wobblery, linery półkowe, shelf-stopery i nakładki reklamowe. Montuje się je na regałach sklepowych, aby wyróżnić produkt na tle konkurencji i pomóc w uporządkowaniu ekspozycji.

Podwieszane formy POS to hangery, flagietki i banery sufitowe. Wykorzystują one przestrzeń nad alejkami, pełnią funkcję nawigacyjną i przyciągają wzrok z daleka.

Podłogowe nośniki to potykacze, standy kartonowe, wyspy paletowe czy roll-upy. Są to wolnostojące konstrukcje ustawiane w otwartej przestrzeni, które zapewniają dużą powierzchnię graficzną i mogą organizować ruch klientów.

Cyfrowe i interaktywne rozwiązania obejmują ekrany multimedialne, inteligentne etykiety oraz kioski sprzedażowe. Umożliwiają prezentację dynamicznych treści, personalizację przekazu i zbieranie danych, choć wymagają regularnej aktualizacji i serwisu.

Dlaczego materiały POS są skuteczne?

Podejmowanie decyzji w sklepie

• Większość decyzji zapada na miejscu – globalne badanie POPAI udowodniło, że 76 % decyzji zakupowych jest podejmowanych w sklepie. Z kolei polskie badania i case studies potwierdzają, że aż 70 % decyzji zakupowych jest podejmowanych dopiero w punkcie sprzedaży.
• Wpływ ekspozycji na wybór marki – ta sama analiza POPAI wykazała, że niemal jedna na sześć transakcji danej marki następuje w sytuacji, gdy produkt jest prezentowany na dedykowanym displayu, a badania naukowe potwierdzają, że ekspozycje zlokalizowane bliżej docelowej kategorii (np. endcapy) mają najsilniejszy wpływ na sprzedaż kategorii.

Ułatwianie zakupu i stymulowanie impulsów

• Zakupy impulsowe – statystyki POPAI mówią, że 68 % produktów trafia do koszyka spontanicznie. Drobne materiały POS (np. wobblery, stoperki) potrafią zwiększać zakupy impulsowe o 10–30 %.
• Podnoszenie sprzedaży – w badaniach branżowych odpowiednio zaprojektowane materiały POS zwiększały sprzedaż promowanych produktów o 15–30 % w porównaniu z ekspozycją bez wsparcia wizualnego. Niektóre projekty notowały wzrosty nawet o 65 % – tak wynika z analiz instytutu Shop!/Avante.
• Duży zwrot z inwestycji (ROI) – średnia wartość programu promocyjnego realizowanego poprzez displaye w 2021 r. wynosiła 499 % (każdy dolar zainwestowany w materiały POS przynosił średnio 4,99 USD dodatkowej sprzedaży).
• Realne przykłady wzrostów – producenci i dostawcy opisują konkretne efekty: kartonowe ekspozytory z podświetleniem LED zastosowane w sieci drogerii zwiększyły sprzedaż kremów o 28 % w ciągu miesiąca; w drogerii stand z nowym kosmetykiem podniósł sprzedaż o 18 %; display z napojami energetycznymi przy kasie zwiększył zakupy impulsowe o 25 %; w aptece sezonowy potykacz zachęcający do zakupu witamin zwiększył sprzedaż o 20 %.

Wpływ projektu i lokalizacji

Badania pokazują, że sposób przygotowania ekspozycji decyduje o jej skuteczności:

• Widoczność decyduje o zakupie – 8 na 10 klientów przyznaje, że decyzję o wyborze produktu podejmuje na podstawie tego, co widzi w sklepie. Produkty ustawione na wysokości oczu są 82 % częściej wybierane, a ekspozycje ustawione na końcach alejek (endcapy) są 60 % częściej zauważane.
• Kolor i światło – wykorzystanie komplementarnych kolorów w materiałach POS może zwiększyć sprzedaż o 35 %. Dobrze oświetlone ekspozycje sprawiają, że produkt jest postrzegany jako o 20 % bardziej wartościowy.
• Interaktywność – integracja elementów interaktywnych (np. ekranów dotykowych) zwiększa zaangażowanie klientów o 40 %, a personalizowane rekomendacje wewnątrz ekspozycji mogą podnieść współczynnik konwersji o 30 %.
• Rozmieszczenie – analiza akademicka pokazała, że odpowiednie rozmieszczenie różnych rodzajów displayów i równomierne ich rozłożenie w sklepie może przynieść średni wzrost przychodów o 11,15 %. Ważne jest, aby nie ograniczać się do jednego miejsca (np. tylko przy wejściu), lecz umieszczać materiały w kilku lokalizacjach.

Jak projektować skuteczne materiały POS

Projektowanie materiałów POS wymaga połączenia kreatywności z wiedzą o zachowaniach konsumentów. Oto kluczowe zasady, oparte na danych z badań i praktyki:

1. Zadbaj o widoczność. Używaj kontrastowych kolorów, czytelnych czcionek i prostych komunikatów. Pojedynczy komunikat (np. „Nowość”, „Limitowana edycja”) ułatwia zapamiętanie. Kolorystyka powinna wyróżniać się na tle otoczenia, ale być spójna z marką.
2. Stosuj odpowiednią lokalizację. Umieszczaj materiały w strefach o największym natężeniu ruchu – przy wejściu, na końcach alejek, w pobliżu kas oraz na wysokości oczu. Ekspozycje na endcapach są zauważane przez 60 % więcej klientów, a produkty na wysokości oczu sprzedają się lepiej. W strefach kas najlepiej sprawdzają się małe displaye i stojaki z produktami impulsowymi.
3. Utrzymuj spójność z marką. Design materiałów POS musi odzwierciedlać tożsamość marki. Dla segmentów premium sprawdzą się minimalistyczne, eleganckie konstrukcje, natomiast dla produktów dla dzieci – jaskrawe, kolorowe wzory.
4. Funkcjonalność i ergonomia. Materiały powinny być łatwe w montażu, trwałe i dostosowane do warunków sklepowych. Twarde materiały (plexi, metal) sprawdzają się w ekspozytorach podłogowych; kartonowe standy – w akcjach krótkoterminowych.
5. Wykorzystuj elementy interaktywne i sensoryczne. Ekrany dotykowe, testery produktów czy sensory zapachowe zwiększają zaangażowanie i zapamiętywalność. Badania wykazują, że ekspozycje angażujące kilka zmysłów mogą podnieść sprzedaż o 17 %.
6. Łącz produkty i buduj zestawy. Grupy produktów ustawione razem sprzyjają zakupom komplementarnym. Cross‑merchandising może zwiększyć sprzedaż nawet o 20 %. Przykładowo, stojak z napojami energetycznymi obok przekąsek może zachęcić do zakupu obu kategorii.
7. Uwzględniaj sezonowość i kontekst. Dostosuj przekaz do pór roku i aktualnych potrzeb. Potykacz z hasłem „Sezon na odporność” postawiony w aptece w okresie jesienno‑zimowym zwiększył sprzedaż witamin o 20 %.
8. Testuj i analizuj. Regularnie monitoruj efekty swoich materiałów POS, porównując wyniki sprzedaży przed i po instalacji. Prowadź testy A/B różnych wariantów graficznych i lokalizacji. Badania pokazują, że optymalizacja rozmieszczenia displayów może przynieść dwucyfrowy wzrost przychodów.

Mierzenie skuteczności i optymalizacja

Skuteczność materiałów POS nie powinna być kwestią intuicji. Współczesne technologie pozwalają dokładnie mierzyć ich wpływ na sprzedaż:

• Porównywanie sprzedaży – analizuj wolumen sprzedaży produktu w okresie przed instalacją POS i w czasie kampanii. Jeżeli display stanął w kilku sklepach, porównaj wyniki z podobnymi placówkami bez ekspozycji. W przytoczonym wcześniej przykładzie LED‑owych displayów w drogerii, wzrost sprzedaży o 28 % był widoczny już po czterech tygodniach.
• Monitorowanie ROI – oblicz stosunek dodatkowej marży uzyskanej dzięki materiałom POS do poniesionych kosztów ich produkcji i instalacji. Średni zwrot rzędu 499 % pokazuje, że inwestycja w ekspozytory może przynieść znaczący zysk.
• Badania ścieżek klienta – wykorzystuj techniki śledzenia ruchu (eye‑tracking, mapy ciepła) i ankietowanie shopperów, aby sprawdzić, które elementy przyciągają uwagę. Meta‑analiza EyeSee wykazała, że displaye z wyeksponowanym komunikatem funkcjonalnym i dużym, łatwym do przeczytania tekstem utrzymują uwagę dłużej niż te ze zbyt dużą ilością elementów.
• Korekta rozmieszczenia – analiza danych sprzedażowych i badań behawioralnych może wskazać, że przestawienie ekspozycji na endcapy lub rozproszenie ich po całym sklepie zwiększy efektywność. Badania Han, Chandukala i Li dowodzą, że równomierne rozmieszczenie displayów w różnych lokalizacjach przynosi średnio 11,15 % wzrostu przychodów.

Zastosowanie w różnych branżach

Materiały POS można dostosować do specyfiki sektora. Oto kilka przykładów:

• FMCG (produkty szybko zbywalne) – wyspy paletowe z napojami sezonowymi (np. napojami izotonicznymi latem) zwiększają rotację zapasów nawet dwukrotnie. Dla marek spożywczych warto stosować prostą grafikę i duże logo, ponieważ decydują tu sekundy.
• Kosmetyki – testery na ladach wyposażone w aplikatory i ekrany z tutorialami zachęcają do interakcji; witryny z podświetlanymi ramami budują ekskluzywność. Stand z nowym kremem zwiększył sprzedaż o 18 %.
• Elektronika – stoiska demonstracyjne z tabletami czy słuchawkami pozwalają przetestować produkt na miejscu i według badań potrafią podwoić czas interakcji klienta z urządzeniem. Interaktywne kioski mogą oferować konfiguracje produktów oraz porównania parametrów.
• Farmacja – regały z modułową grafiką edukacyjną pomagają w tłumaczeniu korzyści (np. probiotyki) i zwiększają sprzedaż produktów specjalistycznych. Sezonowe potykacze z hasłami zdrowotnymi zwiększają zainteresowanie konkretnymi kategoriami (np. witaminy, suplementy).
• Moda i obuwie – wielopoziomowe standy z oświetleniem LED prezentują lookbooki sezonowe, zachęcając do wejścia do sklepu, a wewnątrz modułowe systemy ścienne umożliwiają szybką zmianę kolekcji.
• HoReCa – w kawiarniach i restauracjach menu na stojakach z podświetleniem UV przyciąga uwagę do dań specjalnych; ekspozytory z lokalnymi przysmakami przy ladzie podkreślają autentyczność oferty.

Wnioski

Materiały POS to inwestycja, która zwraca się wielokrotnie. Dowody płynące z badań akademickich, raportów branżowych i praktyki pokazują, że dobrze zaprojektowane i strategicznie rozmieszczone ekspozycje mogą zwiększać sprzedaż nawet o kilkadziesiąt procent, generując znaczący zwrot z zainwestowanych środków. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że POS to nie tylko nośnik reklamy, lecz narzędzie budowania doświadczenia zakupowego – od pierwszego spojrzenia aż po finalny wybór produktu. Firmy, które potrafią połączyć atrakcyjny design, odpowiednią lokalizację i analizę danych, zyskują przewagę konkurencyjną w zatłoczonych przestrzeniach handlowych.

Jeśli szukasz rozwiązań POS dla swojego biznezu, odwiedź drukarnię AMK https://amk-group.pl/